Трейд маркетинг. Основы

Трейд маркетинг

Теоретики экономических дисциплин утверждают, что трейд маркетинг способствует повышению эффективности взаимодействия всех участников процедуры реализации товара, начиная с предприятия-изготовителя и заканчивая конечным потребителем. В отличие от традиционного маркетинга, представленное направление деятельности ориентировано на максимальное удовлетворение интересов всех участников торговли.

Трейд маркетинг

Представленная статья поможет читателям разобраться со всеми нюансами данного вида маркетинга, понять, как он взаимосвязан с другими элементами торговли, а также узнать, в чем заключается его практическая польза.

Вся изложенная информация представляет интерес не только для теоретиков экономических наук, но и для субъектов предпринимательской деятельности, которые на практике используют наблюдения и рекомендации, разработанные теоретиками-маркетологами. Возможно, многие читатели найдут в этой статье ответы на вопросы, связанные с медленным развитием своего бизнеса.

Суть, инструменты и акции торгового маркетинга

Следует отметить тот факт, что трейд маркетинг это комплекс действий, имеющих отношение, как к оптовой, так и к розничной торговле. Но и в первом, и во втором случае он позволяет реализовать имеющуюся продукцию, максимально распространить информацию о товарах и услугах, сделать их более доступными для потребителей, а также стимулировать участников торгового процесса эффективно работать на всех этапах продаж продукции.

Одним из главных достоинств торгового маркетинга является его доступность для небольших фирм, которые используют данный метод для собственного развития и продвижения. Учитывая все вышеизложенное, можно сказать, что трейд маркетинг это маркетинг, который ориентирован на покупателя (посредника), а не на конечного потребителя.

Главные инструменты трейд маркетинга можно разделить на три группы:

  • Направленные на представителей торгового звена. К ним можно отнести вознаграждения за выполнение поставленного плана, за реализацию определенного количества товаров, различные бонусные награждения, сертификаты или купоны, а также лотереи и поощрение командной работы.

  • Скидки для посредников (оптовых покупателей) и представителей розничной торговли. Они, в свою очередь, делятся на единовременные (например, при покупке большой партии товара), индивидуальные (могут строятся на личных отношениях между покупателем и продавцом) и сезонные.

  • Инструменты, которые направлены на взаимодействие с потребителями продукции. Это самые разнообразные акции, конкурсы, игры, система накопительных скидок, аукционы, а также демонстрация новых товаров и бесплатное консультирование.

Следующая важная категория трейд маркетинга — это его акции, которые напрямую связаны с развитием диалога между участниками торговой операции, расширением сети дистрибьюторов, повышением объема закупок товаров.

Теоретики экономических дисциплин выделяют следующие виды акций:

  • Стимулирование заинтересованности участников торговой цепи для повышения сбыта продукции.

  • Скидки, подарки и т.п. для фирм, которые постоянно расширяют ассортимент продукции, выпускаемой одним производителем.

  • Различные мероприятия, главная цель которых направлена на увеличение объемов продаж.

  • Стимулирование участников торговой цепи своевременно рассчитываться за полученную продукцию.

  • Комплекс мер, которые способствуют увеличению количества покупателей.

Акции, направленные на конечного потребителя, обеспечивают решение таких задач, как формирование у покупателей положительного мнения о продукции и повышение знаний о предоставляемых товарах/услугах, а также гарантирование получения выгоды от покупки продукции. Анализируя трейд маркетинг, можно сказать, что это экономическая категория, инструменты и цели которой сильно взаимосвязанные между собой, о чем свидетельствуют выше перечисленная информация.

Еще один важный вывод, к которому многие читатели уже пришли самостоятельно, заключается в том, что независимо от направления коммерческой деятельности, масштабов фирмы и влияния других факторов, главной целью торгового маркетинга является формирование у покупателей положительного мнения о товарах или услугах, а также их продвижение на рынке данной продукции.

Задачи и стратегии торгового маркетинга

Одной из главных задач торгового маркетинга является управление сбытом товаров и услуг. Ее реализация включает несколько этапов. Прежде всего, продавец должен привлечь внимание потенциальных покупателей к своей продукции и, сопровождающим ее, специальным предложениям. У представителей целевой аудитории должен закрепиться в сознании целостный образ предлагаемых товаров, а также самые яркие его черты.

Собрав максимум информации о потенциальных покупателях, у Вас появится возможность (при помощи психологов) регулировать их внимание, чтобы они легко запоминали самые важные отличительные черты продукции и легко узнавали ее среди других товаров, выпускаемых конкурентами. Дальше необходимо продумать и воплотить на практике эффективные методы продвижения продукции. Опытные маркетологи разрабатывают схемы, которые позволяют вложить деньги в продвижение одного товара, таким образом, что другая продукция данного производителя становится узнаваемой без дополнительных расходов. Например, кондитерская фабрика выпускает торты, конфеты и другие сладости.

Для «раскрутки» данных изделий был создан образ яркой зверюшки, которую сначала рисовали на шоколадках и активно рекламировали это изделие. Покупатели хорошо запомнили яркий образ зверька и через определенное время, когда в продажу поступили торты, конфеты и т.д., они воспринимали новую, на рынке кондитерских изделий, продукцию, как хорошо знакомую, благодаря известному образу, что позволило производителю обеспечить высокий объем реализации своих изделий с минимальным бюджетом на трейд маркетинг.

Следующая задача торгового маркетинга — обеспечение высокого уровня конкурентоспособности предприятия. Для этого необходимо максимум удовлетворять потребности покупателей. Например, одна фирма продает кухонные смесители на воду с прокладками, а другая — без них, но на несколько рублей дешевле. Можно дать стопроцентную гарантию, что никто не будет покупать сантехнику без прокладок, так как даже опытный слесарь-сантехник не знает, сколько и какого диаметра прокладок нужно для определенной модели смесителя (определяется только в процессе сборки).

Чтобы конкурентоспособность предприятия была на высоком уровне, необходимо постоянно работать над увеличением количества лояльных покупателей. Представители целевой аудитории после посещения Вашего магазина должны еще долго помнить его интерьер, ассортимент продукции, вежливых и внимательных продавцов. Дополнительно, Вы можете придумать, что-то оригинальное для поднятия настроения покупателей. Это может быть хорошая музыка, новые журналы, соответствующие направлению деятельности Вашей торговой точки и т.д.

Эффективная рекламно-коммуникационная политика компании (третья задача торгового маркетинга) включает рациональное использование всех доступных видов и методов рекламы, чтобы она при минимальных финансовых затратах способствовала повышению объемов реализуемой продукции и увеличению клиентской базы. Кроме того, у Вас должна быть реальная программа маркетинговых коммуникаций, а для представителей целевой аудитории необходимо создать эффективный способ подачи информации о Вашей продукции, который предполагает быстрое и качественное ознакомление покупателей с ассортиментом продукции Вашего магазина.

Читатели, которые уже изучали основы трейд маркетинга, скорее всего, знают, что одной из его задач является контролирование поведения представителей целевой аудитории. Для этого проводится детальный анализ и изучение факторов, оказывающих влияние на выбор той или иной продукции представителями разных групп населения. В результате, если все сделано правильно, потенциальный покупатель будет задерживаться в магазине на больший период времени, увеличиться количество приобретаемых товаров и вырастет сумма среднего чека.

В списке важных задач, которые возложены на трейд маркетинг, необходимо выделить постоянное усовершенствование торгово-технологических процессов, имеющих отношение к деятельности фирмы. Для этого рекомендуется разработать схему рационального размещения оборудования и эффективного использования производственных, торговых и административных зданий. Кроме того, нужно контролировать движение покупателей в торговом зале и обеспечить им условия для быстрой адаптации среди витрин магазина (как правило, для этих целей используют охранников).

Атмосфера внутри магазина должна соответствовать психологическому состоянию потенциальных покупателей, в торговом зале необходимо развесить информационные указатели и организовать прокручивание рекламных сообщений о действующих в торговом центре акциях, аукционах лотереях и т.д.

Стратегия маркетинга неразрывно связана с общей политикой предприятия и состоит из следующих моментов:

  • исследование и анализ интересующего фирму сегмента рынка;

  • детальное изучение конкурентов и сравнение их возможностей с потенциалом предприятия;

  • утверждение целей и задач маркетинговой стратегии;

  • всестороннее изучение представителей целевой аудитории;

  • анализ экономических показателей стратегии.

Если взять отдельно трейд маркетинг и примеры, которые представлены выше, то можно сказать, что его стратегии направлены на получение максимальных экономических результатов (повышение объемов продаж и доходности предприятия), применяя для этих целей ограниченные ресурсы.

Функционал торгового маркетинга состоит из:

  • Стратегии мерчендайзинга, основой которой является разработка рекомендаций по представлению товаров на каждом этапе реализации. Практическое значение данной стратегии заключается в возможности определить главные и второстепенные позиции продукции, составить оптимальный ассортимент для каждой торговой точки, с учетом ее индивидуальных характеристик, а также она позволяет определить место товара в торговой цепи и сформировать минимально необходимые запасы реализуемой продукции.

  • Программы сотрудничества с представителями целевой аудитории. Являются рассмотренными ранее инструментами торгового маркетинга (акции, лотереи, аукционы, скидки и т.д.).

  • Системы основных показателей команды продаж. Она дает возможность посчитать приблизительный объем увеличения продаж товаров/ услуг на каждом этапе реализации или в пределах определенной территории. Также представленная система позволяет определить, сколько необходимо ресурсов, для реализации программы увеличения продаж и сравнить реальные показатели с запланированными.

Эффективность стратегии трейд маркетинга зависит от трех перечисленных компонентов. Стратегия считается правильной в том случае, когда применение всех ее составляющих, привело к реальному увеличению количества покупателей и росту объемов продаж.

Практическим решением вопросов торгового маркетинга занимаются люди с соответствующим образованием, в их функции входит:

  • анализ ситуации на рынке;

  • обеспечение лидирующих позиций своей торговой марки в соответствующем сегменте;

  • усовершенствование и анализ работы дистрибьюторов;

  • создание положительного имиджа продукции компании;

  • изучение и анализ конкурентов;

  • контролирование работы региональных фирм;

  • поиск новых решений и т.д.

Изучение и анализ трейд маркетинга показывает, что данная деятельность является очень нужной и востребованной в современных экономических реалиях, что является хорошим поводом для молодых людей, не определившихся с выбором будущей профессии, внимательно изучить все нюансы торгового маркетинга и, возможно, серьезно заняться этим интересным и нужным делом.

источник: www.business-ideal.ru/trejd-marketing-sut-instrumenty-zadachi-strategii

Как работает трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг

Способ увеличения вашей прибыли!

Трейд-маркетинг является инструментом стимулирования продаж за счет анализа и воздействия на путь продукта. Путем продукции считается цепь от звена производителя до конечной точки — потребителя. Сюда входят и перевозки, и розничные сети и возникающие между ними промежуточные этапы. О том, что такое маркетинг можно прочитать в статье: «Определение маркетинга: что это такое и как с его помощью увеличить прибыль»

Как работает трейд-маркетинг?

У этой науки две главные задачи: стимулировать спрос ритейлерских сетей, одновременно с этим мотивировать к покупке и конечного покупателя. Поэтому трейд-маркетинг свойственен производящим компаниям.

Воплощается в жизнь этот инструмент разными методами. Для розничных магазинов, закупающих товар у производителя, существует отдельная система. Вот наиболее распространенные ее элементы:

  • Акции для закупщиков больших партий
  • Скидки для постоянных закупщиков
  • Бонусы за своевременную оплату
  • и др.

Для розничного покупателя система более глубокая, так как воздействовать на него можно намного шире. Например, трейд-маркетинг включает в себя POS-систему. Это соответствующее оформления места продажи: стойки, дегустационные блоки, яркие ценники, мерчендайзинг и многое другое.

Что вам это дает?

У трейд-маркетинга есть несколько основных задач, на которые и работают все его воздействующие «рычаги».

Задача №1. Рост продаж. Конечно же, главная цель производителя — продать свой товар максимальному числу оптовых закупщиков. Но разве будут оптовики покупать никому ненужные вещи?! Поэтому-то этой цели производители добиваются через стимулирование розничных продаж. Покупают частные потребители — будут закупать и оптовики.

Задача №2. Создание имиджа. Из-за высокой конкуренции на большей половине сфер рынка без УТП никак не обойтись. И поэтому каждый производитель старается выделиться на общем фоне и создать вокруг своего товара уникальный и запоминающийся имидж.

Задача №3. Конкуренция. Само собой, два прошлых пункта проделывает каждый торговый гигант и в чуть меньших объемах средние и мелкие фирмы. А поэтому актуальна конкурентная борьба. Это значит, что нужно разрабатывать маркетинговую стратегию, ориентируясь не только на своего потребителя, но и на конкурента. Например, яркая упаковка всегда бросается в глаза. Но какую вы заметите первой среди зеленых и оранжевых: желтую или серую?

Заключение

Трейд-маркетинг является ветвью маркетинга в целом. Правда, многие компании не видят смысла нанимать отдельного специалиста в этой области. И это понятно, ведь границы торгового маркетинга слишком размыты для того, чтобы назначать на эту должность отдельного человека. Имеет смысл это лишь в тех компаниях, объемы которых достигают внушительных размеров.

источник: www.biz-anatomy.ru/vse-stati/prodazhi-i-marketing/sekrety-trejd-marketinga-na-praktike

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий