Как Установить Контакт С Клиентом В Продажах • Разновидности техник
2 этап — выявление потребностей. Казалось бы, есть контакт! Можно переходить к рассказу о продукте. Но если мы почти ничего не знаем про клиента, как мы можем предложить то, что ему нужно? Контролировать продажи и ускорить прохождение клиента по этим этапам помогает CRM-система, в которой подключены источники заявок, а также грамотно настроены отчеты по работе менеджеров, постановка задач сотрудникам, автоматическое формирование документов и карточки сделок. Желаем вам успехов на пути профессионального роста и повышения продаж.
Пять шагов продаж: классическая пятиступенчатая техника продаж
Чаще всего технику продаж применяют в b2b бизнес бизнесу сегменте, следование алгоритму приносит максимальную выгоду с минимальными затратами, ведь соблюдение этапов продаж при общении с потенциальным клиентом обходится на порядок дешевле, чем дорогостоящая массовая реклама. Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды.
- Что для вас важно при выборе продукта?
- Почему вы решили к нам обратиться?
- Я правильно понимаю, для вас важно… (говорим о потребности, которую озвучил клиент).
- Как вы видите в идеале для себя процесс? (описываем свой продукт).
- Скажите, вы уже пробовали пользоваться продуктом?
- А что не понравилось? Какие были сложности?
Предварительная подготовка на 90 определит результаты холодного звонка еще до набора номера, поэтому готовиться необходимо как можно тщательней, а предстоящая беседа должна быть продумана до мелочей. Отношения продавца и покупателя выходят на новый уровень.
Этапы продаж: 5, 7, 8 и 12 этапов техники продаж
Основные этапы взаимодействия с Клиентом — ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебель
Важно точно выявить потребности клиента и только потом проводить презентацию товаров и услуг.
Одежда должна хорошо сидеть, быть чистой и хорошо выглаженной.
Установление контакта в продажах |
Как установить связь с клиентом и продать ему свой товар — Малый бизнес
Закрыть продажу можно и прямым предложением оформить договор, но выгоднее увеличить шансы на успех посредством техники дожатия она определит конечные сроки или незаметно для клиента проведет его через точку принятия решения, тем самым преумножая процент согласия. Работаете с молодыми мамами, программистами, малым бизнесом или кулинарами-любителями.
- положительные отзывы о продукте или услуге;
- Клиент выражает одобрение словам менеджера (поддакивает, кивает головой и тд.);
- прямо говорит, что он согласен;
- задает уточняющие вопросы.
Это метод активных продаж, требующий довольно агрессивного подхода и решительного настроя, несмотря на возможный на отказ от общения, чтобы суметь заинтересовать клиента с первых фраз и получить возможность презентовать свою продукцию. Решить вопрос в свою сторону быстрее возможно, перехватив инициативу завершения сделки.
9 — Завершение сделки
11 — Удержание сделки
На пятом этапе инициируйте покупку, используя закрывающие фразы.
Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке.
Психологическое поведение на разных этапах
Полезно:
В аргументации менеджеру следует обратить внимание на дополнительную пользу, которую получает Клиент, можно сравнить стоимость товара со стоимостью любой другой не особо нужной вещи или разделить стоимость на какой-либо промежуток времени. Но их не более 10-15 от числа потенциальных покупателей.
- Для того, что расположить к себе покупателя необходимо выглядеть в первую очередь уместно и аккуратно.
- Одежда должна хорошо сидеть, быть чистой и хорошо выглаженной. Недопустим неряшливый внешний вид, так как это производит отталкивающее впечатление на покупателя.
- Волосы должны быть чистые и аккуратно уложенные, девушкам с длинными волосами лучше их собрать в простую прическу (хвост, пучок). Макияж должен быть умеренным, дневным. Избегайте крайностей – слишком яркий макияж будет не уместен, а его полное отсутствие сделает ваш вид уставшим и маловыразительным.
- Маникюр – сдержанные пастельные тона, небольшая длина ногтей. Для мужчин — аккуратные ногти, подстриженные и подпиленные.
Предварительная подготовка на 90 определит результаты холодного звонка еще до набора номера, поэтому готовиться необходимо как можно тщательней, а предстоящая беседа должна быть продумана до мелочей. Навязчивый и агрессивный продавец может вызвать отторжение у клиента.
Что влияет на установление контакта с клиентом?
Берите интервью
Например, если вы занимаетесь разработкой дизайна сайтов ищете ошибки в дизайнах.
Закрытые вопросы менеджера позволяют конкретизировать потребности Клиента.
3 — Перехват инициативы
4 этап «Работа с возражениями»
Приобретая окно в нашей компании, Вы получаете в подарок набор по уходу за окнами, а также возможность воспользоваться бесплатной регулировкой фурнитуры , Новое красивое окно в кухне будет Вам стоить всего 300 руб. Маникюр сдержанные пастельные тона, небольшая длина ногтей.
- Манера поведения. Уверенная манера держаться направит встречу в правильное русло, расположит к доверительному деловому общению.
- Жестикуляция. Обильная жестикуляция невольно говорит о приукрашивании информации, мелкие жесты выдают нервозность и иногда являются признаком неискренности. Полный отказ от жестов также сулит менеджеру быть ошибочно воспринятым «сухарем». Тогда как постоянный повтор одного жеста вообще может вызвать раздражение собеседника.
- Мимика. Недовольная мина может испортить впечатление даже от красивого лица, а искренняя улыбка, напротив, преобразит даже несимпатичного человека. Напряжение лицевых мышц может рассказать о неуверенности и излишнем волнении. Важно предварительно поработать с разными выражениями лица, выбрать подходящие выражения, соответствующие ситуации.
- Взгляд. Бегающий взгляд свидетельствует о нечестности, частое отведение глаз говорит о подавленности и чувстве вины. Жесткость взгляда обеспечит доминантное положение, но может оттолкнуть клиента. Наилучшим образом располагает к общению все же именно открытый взгляд.
- Голос.Важно контролировать скорость речи клиента, подстроиться под его темп. Чтобы не испортить впечатления, говорить стоит уверенно и достаточно громко.
Прежде чем начать разговор о потребностях Клиента, рекомендуется пообщаться с ним на отвлеченную тему техника Малого разговора , либо предложить чай, кофе, можно сделать комплимент либо использовать ряд других техник этапа установления контакта. Отправляйтесь на тематический форум, где водится ваша аудитория.
Внимание к клиенту
Внешний вид
Необходимо, чтобы покупатель стал вашим постоянным клиентом.
Успешная сделка напрямую зависит от выбранной техники продаж.