Профессиональные обязанности менеджера отдела продаж: должностная инструкция, задачи, права

Куда обращаться

Должностные обязанности менеджера по продажам утверждаются на локальном уровне и зависят от специфики конкретной организации, которая нанимает его на работу, хотя эта должность и содержится в общероссийском классификаторе. На практике встречаются различные должности, в чьи обязанности входит реализация продукта фирмы. К ним предъявляются примерно одинаковые требования в отношении деловых и профессиональных качеств. Рассмотрим особенности должностной инструкции менеджера отдела продаж, регулирующей их функциональные обязанности.

Типы менеджеров по продажам

Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:

  • 24051 менеджер в торговле;
  • 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
  • 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].

В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.
Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:

  1. В зависимости от территориального охвата деятельности:
  • зональный;
  • региональный;
  • территориальный и др.

Профессиональные обязанности менеджера отдела продаж: должностная инструкция, задачи, права
Указанная градация индивидуальна и устанавливается в каждой компании индивидуально. Территориальный менеджер в одной компании может охватывать своей деятельностью один город или район, в другой — субъект Федерации, в третьей — сразу несколько регионов.

  1. По уровню занимаемой должности (и ответственности):
  • руководитель подразделения реализации продукта компании;
  • старший менеджер;
  • сотрудник по реализации;
  • его ассистент.

Должностные инструкции старшего менеджера по продажам по основному кругу обязанностей от других принципиально не отличаются. Различия могут касаться уровня ответственности и руководящих функций.

  1. По типу продаж:
  • менеджер активных продаж;
  • специалист по пассивным продажам.

Различия в функциях “продажников по активному и пассивному типу заключаются в уровне участия при привлечении клиентов. В первом случае сотрудник сам предпринимает меры по поиску клиентов, совершает обзвон потенциальных клиентов, посещает семинары и выставки и т.д. Пассивные предполагают общение с клиентом, уже готовым к покупке продукта фирмы.

  1. По способу общения с клиентами:
  • прямые продажи (личные контакты с клиентами);
  • телефонные;
  • электронные.
  1. По количеству продаж:
  • оптовые;
  • розничные.

Данный критерий не сказывается на различиях содержания должностной инструкции менеджера по оптовым продажам и по розничным в части их основных функциональных обязанностей.
Профессиональные обязанности менеджера отдела продаж: должностная инструкция, задачи, права

Необходимые качества

Требования к профессиональным и личным качествам менеджера по продажам включаются в должностную инструкцию этого сотрудника. От их соблюдения зависит во многом качество и количество реализуемого продукта фирмы. К необходимым качествам относятся следующие:

  • знание законодательства, регулирующего вопросы их деятельности (трудового, гражданского в части совершения и содержания сделок купли-продажи, корпоративного и хозяйственного права и др.);
  • владение различными методиками продаж, которые могут быть применены в конкретном предприятии на занимаемой должности;
  • опыт работы в сфере реализации товаров, предполагающих знание соответствующего рынка, конкурентов (поставщиков аналогичного продукта), круга потенциальных клиентов;
  • знание продукта, его преимуществ и недостатков;
  • навыки делового общения;
  • навыки применения психологии в общении с потенциальными клиентами;
  • владение иностранным языком (при наличии потенциальных покупателей среди иностранцев);
  • активность и хорошие навыки общения;
  • мотивация;
  • умение убеждать;
  • обучаемость и творческий подход.

Профессиональные обязанности менеджера отдела продаж: должностная инструкция, задачи, права
Конкретный перечень личных навыков работника различен в зависимости от направлений деятельности фирмы и специфики реализации продукта (оптовые, «холодные», прямые и т.д.).
Единого профстандарта в нашей стране для сотрудников этой категории не существовало, поскольку специального образования до недавнего времени учебные заведения не давали. Поэтому каждая компания разрабатывала и разрабатывает свои требования к соискателям вакансий менеджеров отделов продаж.

Обязанности менеджера

Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:

  • сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
  • ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
  • прием заказов на продукт, производимый компанией;
  • сбор и обобщение статистической информации;
  • составление отчетности;
  • ведение и редактирование клиентской базы;
  • контроль и отпуск товаров;
  • направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
  • подписание договора с руководителем фирмы;
  • изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
  • консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
  • участие в маркетинговых исследованиях и др.

Профессиональные обязанности менеджера отдела продаж: должностная инструкция, задачи, права
Существуют и иные обязанности, которые зависят от специфики занимаемой должности. В обязанности старшего менеджера по продажам или руководителя соответствующего подразделения фирмы может входить руководство деятельностью подчиненных сотрудников по продажам. Обязанности старшего менеджера могут предполагать наставничество и контроль за работой рядовых менеджеров и стажеров.
Должностная инструкция регионального менеджера дополнительно может включать обязанность по координации деятельности филиалов и представительств компании на территории определенного региона (или территориальной зоны).

Должностная инструкция

Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:

  • общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
  • нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
  • требования к профессиональным и личным качествам;
  • регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения — отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
  • права и обязанности менеджера по продажам;
  • ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и материальная);
  • заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).

Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:
Скачать документ бесплатно в Word [35.50 KB] Заключительные выводы:

  • менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
  • профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
  • функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;
Дорогие читатели! Обязательно ознакомьтесь с юридической практикой решения вопроса:
Должностная инструкция менеджера отдела продаж, функциональные обязанности

Руководитель отдела продаж обязанности

Я с октября исполняю обязанности руководителя отдела продаж. Ко мне в письменном виде обратился главный бухгалтер с просьбой наказать в виде штрафа (частично лишить премиии) сотрудника отдела продаж, который длительное время регулярно совершает ошибки при работе с документами. Как стало известно, сотруднику неоднократно делали устные замечания и предупреждали о наказании. Подскажите, пожалуйста, чем руководствоваться, чтобы наказание было законно и сотрудник начал относиться более серьезно к исполнению своих обязанностей. Спасибо!
Если сотрудник недобросовестно выполняет свои служебные обязанности, делает ошибки в документах, которые он обязан заполнять в силу своих должностных обязанностей, то это во-первых, является основанием для привлечения данного работника к дисциплинарной ответственности (объявить в приказе замечание, выговор) и основанием для частичного (полного в зависимости от нарушения) премии за работу за текущий период. Срок для привлечения к дисциплинарной ответственности — один месяц с момента обнаружения проступка, в данном случае служебная записка главного бухгалтера является началом отчета месячного срока для привлечения к дисциплинарной ответственности. Лишить частично либо полностью премии работодатель вправе в том периоде, в котором допущено нарушение и за который начисляется текущая премия. С работника обязательно нужно взять объяснительную по указанному факту, издать приказ о привлечении к ответственности и лишении премии. С приказом ознакомить сотрудника.

На основе чего составляются должностные инструкции

Единый тарифно-квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих или ЕТКС (утв. постановлением Минтруда РФ от 21 августа 1998 г. N 37) (с изменениями от 21 января, 4 августа 2000 г., 20 апреля 2001 г., 31 мая, 20 июня 2002 г., 28 июля, 12 ноября 2003 г., 25 июля 2005 г., 7 ноября 2006 г., 17 сентября 2007 г., 29 апреля 2008 г.).Данный документ можно взять за основу для составления должностной инструкции.
Несмотря на то что Трудовой кодекс РФ не содержит упоминания о должностной инструкции, она является важным документом, содержанием которого является не только трудовая функция работника, круг его должностных обязанностей, пределы ответственности, но и квалификационные требования, предъявляемые к занимаемой должности. В статье разъясняются основные требования, предъявляемые к составлению должностной инструкции.
Должностная инструкция занимает важное место среди документов, разрабатываемых работодателями. Она подлежит применению в ходе осуществления деятельности по организации и управлению наемным трудом.
Задача должностной инструкции — установить функции, основные права, обязанности и ответственность работника в процессе осуществления им трудовой деятельности, а также квалификационные требования по предусмотренной штатным расписанием должности.
Сложно переоценить значение должностной инструкции в сфере применения труда. Грамотное определение должностной инструкцией квалификационных требований по должности позволяет, например, объективно оценить деловые качества претендента при приеме его на работу, в т.ч. в процессе прохождения конкурса (избрания или выборов на должность), а также оценить деятельность работника в процессе его аттестации (соответствие его занимаемой должности).
В то же время четкое определение должностной инструкцией компетенции (прав и обязанностей) работника способствует, в частности, рациональному распределению трудовых функций между работниками организации (осуществлению разделения труда в целом) либо обеспечению осуществления надзора за соблюдением трудовой дисциплины работником (в т.ч. позволяет оценить поведение работника в случаях его наказания).
В ряде случаев должностная инструкция может служить доказательством правомерности поведения работника или работодателя. Именно поэтому необходимо иметь представление о порядке ее составления.
Во-первых, должностная инструкция разрабатывается исходя из функций и задач структурного подразделения организации с учетом требований, предусмотренных Единым тарифно-квалификационным справочником работ и профессий рабочих, Единым квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и служащих. Указанные Справочники и порядок их применения утверждаются Правительством РФ.
Примечание. Порядок составления инструкции нормативными правовыми актами не урегулирован. Работодатель самостоятельно решает, как ее оформить и вносить в нее изменения.
Согласно Постановлению Правительства РФ от 31.10.2002 N 787 «О порядке утверждения Единого тарифно-квалификационного справочника работ и профессий рабочих, Единого квалификационного справочника должностей руководителей, специалистов и служащих» (ред. от 20 декабря 2003 г.) Единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих (далее — ЕТКС работ и профессий рабочих) состоит из тарифно-квалификационных характеристик, содержащих характеристики основных видов работ по профессиям рабочих в зависимости от их сложности и соответствующих им тарифных разрядов, а также требования, предъявляемые к профессиональным знаниям и навыкам рабочих.
Единый квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и служащих (далее — ЕТКС руководителей, специалистов и служащих) состоит из квалификационных характеристик должностей руководителей, специалистов и служащих, содержащих должностные обязанности и требования, предъявляемые к уровню знаний и квалификации руководителей, специалистов и служащих.
Следует отметить, что в соответствии с п. 10 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 17.03.2004 N 2 «О применении судами Российской Федерации Трудового кодекса Российской Федерации» (в ред. Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 28.12.2006 N 63) работодатель вправе несколько расширить рамки квалификационных требований, установленных ЕТКС. Он вправе предъявить к лицу, претендующему на вакантную должность или работу, иные требования, обязательные для заключения трудового договора в силу прямого предписания федерального закона, либо которые необходимы в дополнение к типовым или типичным профессионально-квалификационным требованиям в силу специфики той или иной работы. Например, квалификационные характеристики, предусмотренные должностной инструкцией, могут содержать требование владеть одним или несколькими иностранными языками, уметь работать на компьютере и т.д.
Во-вторых, должностная инструкция составляется по каждой должности, имеющейся в организации. Она носит обезличенный характер. До заключения трудового договора работник должен быть ознакомлен с должностной инструкцией под роспись во всех случаях, предусмотренных трудовым законодательством.
предложении работнику другой работы, вакантной должности (вакантных должностей) в порядке трудоустройства в случаях, предусмотренных ТК РФ.
В-четвертых, должностная инструкция подлежит утверждению работодателем самостоятельно без участия представительных органов работников. Это обусловлено тем, что должностная инструкция, вопреки бытующему мнению, не является локальным нормативным актом в силу того, что не отвечает требованиям такого акта.
При оформлении должностной инструкции используются реквизиты, которые являются обязательными для бланка, предназначенного для оформления внутренних документов.
С 1 июля 2003 г. Постановлением Госстандарта России от 03.03.2003 N 65-ст введен в действие ГОСТ Р 6.30-2003 «Унифицированные системы документации. Унифицированная система организационно-распорядительной документации. Требования к оформлению документов», который распространяется на все организационно-распорядительные документы, относящиеся к Унифицированной системе организационно-распорядительной документации (УСОРД), — постановления, распоряжения, приказы, решения, протоколы, акты, письма и др., включенные в ОК 011-93 «Общероссийский классификатор управленческой документации» (ОКУД) (класс 0200000), утв. Постановлением Госстандарта России от 30.12.1993 N 299. Стандарт устанавливает: состав реквизитов документов; требования к оформлению реквизитов документов; требования к бланкам документов, включая бланки документов с воспроизведением Государственного герба РФ.
основополагающие организационные и правовые документы, которые обязан знать работник, поскольку, осуществляя свою деятельность, обязан ими руководствоваться.
При разработке раздела «Функции» следует учитывать положения, содержащиеся в ЕТКС рабочих и ЕТКС руководителей, специалистов и служащих. Здесь должна быть очерчена (отражена) трудовая функция, которую надлежит исполнять работнику, занимающему эту должность. Она не может превышать компетенцию структурного подразделения организации, за которым закреплена должность. Необходимо сформулировать основные направления деятельности работника.
Отметим, что трудовая функция работника (см. схему 2), предусмотренная трудовым договором, должна соответствовать функциям, предусмотренным в должностной инструкции. Трудовая функция работника, определенная соглашением сторон, может содержать не весь перечень, предусмотренный разделом «Функции». Таким образом, трудовые функции работников, занимающих одинаковые должности, могут быть неодинаковыми, но в пределах функции, предусмотренной должностной инструкцией по конкретной должности.
Справка. Раздел «Общие положения» может содержать дополнительные требования, устанавливаемые работодателем к должности самостоятельно с учетом специфики деятельности организации.
Следует отметить, что при формулировании условия трудового договора относительно трудовой функции работника необходимо соблюдать принцип возможного (реального) исполнения работником возложенных на него трудовых обязанностей. Поэтому трудовая функция работника должна быть сформулирована четко по конкретной должности, предусмотренной штатным расписанием.
Нельзя не отметить, что раздел «Функции» является наиболее важным, поскольку работодатель не вправе требовать от работника выполнения работы, не обусловленной трудовым договором, т.е. исполнения работником работы за пределами его трудовой функции. Так как в трудовых отношениях право одной стороны трудового договора корреспондирует с обязанностью другой стороны, то этот раздел предусматривает не только обязанность работника исполнять трудовую функцию, изложенную в нем, но и право работодателя требовать от работника ее исполнения.
Раздел «Должностные обязанности» представляет собой перечень обязанностей работника, предусмотренных ТК РФ, федеральными законами, иными нормативными правовыми актами, а также локальными нормативными актами, действующими в организации. Среди локальных нормативных актов можно назвать акты, устанавливающие дисциплину труда (Правила внутреннего трудового распорядка) или определяющие порядок обработки, хранения и использования персональных данных работников (Положение о персональных данных работников организации) и т.д. В то же время с учетом специфики работы (трудовой функции) могут быть установлены и иные обязанности. Например, обязанность работника повышать свой профессиональный уровень, проходить обучение (подготовку, переподготовку) по инициативе работодателя.
Раздел «Ответственность» предусматривает меры юридической ответственности, которые могут быть применены к работнику в случае несоблюдения им требований должностной инструкции, установленных трудовым законодательством. Например, для отдельных категорий работников должностная инструкция может предусматривать полную материальную ответственность в соответствии с ТК РФ и иными федеральными законами.
перечень структурных подразделений и (или) отдельных должностей, которые непосредственно подчинены работнику в связи с его должностью (трудовой функцией) или которым он обязан подчиняться по работе;
условия и порядок замещения временно отсутствующего работника. В этом разделе могут быть указаны иные дополнительные положения, уточняющие положение работника, занимающего указанную должность, регламентирующие условия его деятельности.
Должностная инструкция действует довольно продолжительное время, что вытекает из свойства трудового правоотношения, которое носит длящийся (продолжительный характер). В ряде случаев возникает необходимость внести в инструкцию соответствующие изменения.
Следует отметить, что работодатель вправе вносить в нее определенные изменения. При этом необходимо учитывать, что работодатель вправе единолично вносить изменения в должностную инструкцию относительно квалификационных требований; взаимоотношений (связи по должности), устанавливающих субординацию, подчинение, взаимозаменяемость при условии, что это не влечет за собой изменение условий трудового договора, определенных соглашением сторон. Трудовая функция работника, определенная соглашением сторон трудового договора в соответствии с функцией, определенной должностной инструкцией, может быть изменена только соглашением сторон.
Исходя из изложенного, представляется необходимым обратить внимание на Письмо Роструда от 31.10.2007 N 4412-6 «О порядке внесения изменений в должностные инструкции работников». Соглашаясь с мнением Роструда о том, что должностная инструкция является важным документом, нельзя признать убедительным утверждение о том, что работодатель вправе самостоятельно решить, как ее оформить и как вносить в нее изменения. Роструд полагает, что работодатель уполномочен решать эти вопросы, поскольку порядок составления инструкции нормативными правовыми актами не урегулирован. Однако это не так.
Заметим, что ТК РФ предъявляет достаточно жесткие требования к изменению определенных сторонами условий трудового договора, особенно это касается трудовой функции работника.
Так, согласно ст. 72 ТК РФ изменение определенных сторонами условий трудового договора, включая перевод на другую работу, допускается только по соглашению сторон трудового договора. Исключение составляют случаи, предусмотренные ТК РФ, например временный перевод, связанный с производственной необходимостью. При этом соглашение об изменении определенных сторонами условий трудового договора заключается в письменной форме.
В силу ст. 74 ТК РФ работодатель вправе в одностороннем порядке изменить условия труда при наличии условий, предусмотренных ТК РФ. Так, в случае, когда по причинам, связанным с изменением организационных или технологических условий труда (изменения в технике и технологии производства, структурная реорганизация производства, другие причины), определенные сторонами условия трудового договора не могут быть сохранены, допускается их изменение по инициативе работодателя. Однако даже в этом случае изменение трудовой функции работника не допускается.
Исходя из этого, представляется ошибочным вывод, сформулированный Рострудом относительно порядка внесения изменений в должностную инструкцию.
Примечание. Если должностная инструкция была утверждена как отдельный документ и при этом внесение в нее изменений не влечет за собой необходимость изменения обязательных условий трудового договора, удобнее всего утвердить должностную инструкцию в новой редакции, письменно ознакомив с ней работника.
Независимо от того, является должностная инструкция приложением к трудовому договору или утверждена как самостоятельный документ, она в любом случае подлежит утверждению как самостоятельный документ с учетом требований ГОСТа Р 6.30-2003 «Унифицированные системы документации. Унифицированная система организационно-распорядительной документации.